Personalberatung
Vertrieb stärken
Die richtige Besetzung im Vertrieb entscheidet darüber, ob Unternehmen wachsen oder in bestehenden Strukturen verharren. Gerade im SHK- und Bauumfeld geht es dabei nicht nur um Profile, sondern um Persönlichkeiten, die Marktverständnis, technische Nähe und unternehmerisches Denken verbinden.
Für Hersteller im SHK- und Bauumfeld
Vertriebspositionen besetzen
Wir begleiten Unternehmen bei der Besetzung von Vertriebspositionen:
- Innendienst
- Außendienst
- Gebietsverkaufsleitung
- Regionalverkaufsleitung
- Key Account Management
- Vertriebsleitung
Produkt, Vertriebsweg & Zielkunden
Wie wir Vertrieb verstehen
Vertrieb im SHK- und Bauumfeld folgt anderen Regeln als klassische Rekrutierung. Entscheidend ist nicht ein perfekter Lebenslauf, sondern eine Persönlichkeit, die zu den Produkten und zur konkreten Vertriebssituation des Unternehmens passt – zum Vertriebsweg ebenso wie zu den Zielkunden
Auf dieser Grundlage sprechen wir gezielt geeignete Kandidaten aus unserem gewachsenen Netzwerk an und begleiten den Prozess bis zu einer Entscheidung, die schnell umsetzbar, reibungslos integrierbar und langfristig tragfähig ist.
Ausgangssituation
Junior-Außendienstprogramm
Im SHK-Außendienst hat sich die Gehaltsstruktur in den vergangenen Jahren stark verändert. Zwischen einzelnen Unternehmen liegen heute erhebliche Unterschiede, während gleichzeitig viele Organisationen ihre Vertriebsstrukturen anpassen mussten. Erfahrene Außendienstmitarbeiter sind schwer verfügbar und oft nur eingeschränkt integrierbar.
Parallel dazu erreichen zahlreiche prägende Vertriebspersönlichkeiten das Rentenalter – mit ihnen droht nicht nur Wissen, sondern auch ein Teil der gewachsenen Unternehmenskultur verloren zu gehen.
Ansatz
Ein möglicher Weg besteht darin, gut ausgebildete Nachwuchskräfte aus der SHK-Branche frühzeitig für den Vertrieb zu gewinnen und systematisch aufzubauen. Der Einstieg erfolgt bewusst vor dem klassischen Außendienstniveau – mit dem Ziel, Persönlichkeiten über Zeit zu entwickeln statt fertige Profile einzukaufen.
Junioren sind zu Beginn wirtschaftlich anders einzuordnen, erfordern jedoch eine klare Struktur, Zeit und Führung, um sich zu vollwertigen Außendienstpersönlichkeiten zu entwickeln. Gleichzeitig entsteht eine enge Bindung an das Unternehmen: Arbeitsweise, Werte und Vertriebs-DNA werden nicht übernommen, sondern gemeinsam aufgebaut.
Zielbild
- Entwicklung eigener Außendienstpersönlichkeiten mit hoher Bindung an Unternehmen und Marke
- Entlastung der Gehaltsstruktur durch planbaren Kompetenzaufbau über Zeit
- Sicherung von Wissen und Unternehmenskultur durch gezielte Weitergabe an die nächste Generation
- Aufbau einer langfristigen Vertriebspipeline statt punktueller Nachbesetzungen
Ergebnis: Nach zwei bis drei Jahren entstehen vollwertige Außendienstpersönlichkeiten aus eigener Entwicklung
In vielen Unternehmen wird versucht, erfahrene Außendienstmitarbeiter einzukaufen, obwohl sich Markt, Gehaltsstruktur und Erwartungen stark verändert haben. Gleichzeitig geht mit dem Ausscheiden langjähriger Persönlichkeiten oft ein Teil der Vertriebs-DNA verloren. Der Aufbau eigener Vertriebspersönlichkeiten ist kein schneller Weg – langfristig jedoch häufig der stabilere Ansatz, um Wissen, Kultur und Marktverständnis im Unternehmen zu halten.
Kontakt
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